Verträge, Steuern, Kaufpreis: Bei der Unternehmensnachfolge scheint vieles planbar. Markus Gotzi zeigt, warum am Ende oft die Psychologie entscheidet.
Wenn Unternehmer über ihre Nachfolge sprechen, geht es schnell um Zahlen. Was ist die Firma wert? Wie wird die Übergabe steuerlich gestaltet? Wer bekommt welche Anteile? Wie wird der Kaufpreis finanziert? Und wer sitzt künftig auf welchem Geschäftsführerposten?
Alles wichtige Fragen. Aber möglicherweise nicht die schwierigsten.
Denn was passiert, wenn der neue Geschäftsführer zwar auf dem Papier das Sagen hat, der bisherige Eigentümer aber weiterhin jede größere Entscheidung treffen will? Wenn der Sohn plötzlich Chef von Mitarbeitern wird, die ihn noch als Kind kennen? Oder wenn ein Unternehmer feststellen muss, dass er mit seiner Firma nicht nur Verantwortung, sondern auch Status, Einfluss und einen wesentlichen Teil seiner Identität abgibt?
Mit dieser Seite der Unternehmensnachfolge beschäftigt sich der Immobilienjournalist Markus Gotzi in seinem neuen Buch „Emotionale Begleitung in der Unternehmensnachfolge – Dynamiken verstehen, Übergänge wirksam gestalten, Verantwortung bewusst übergeben“.
Wenn das Unternehmen Teil der eigenen Identität ist
Gotzi kennt die Immobilienwirtschaft seit mehr als 25 Jahren. Er ist Chefredakteur des Fondsbriefs und hat in dieser Zeit zahlreiche Unternehmer, Geschäftsführer und Investoren begleitet. Diese Erfahrung verbindet er inzwischen mit einer Ausbildung zum psychologischen Berater.
Sein Blick auf die Unternehmensnachfolge ist deshalb ein anderer als der klassische steuerliche oder juristische Ansatz.
„Bei der Unternehmensnachfolge reden wir viel über Bewertungen, Finanzierung, Steuern und Verträge. Das ist notwendig. Aber in Unternehmen, die über Jahrzehnte von einer Person oder einer Familie geprägt wurden, entscheidet sich der Erfolg der Übergabe häufig auf einer ganz anderen Ebene“, sagt Gotzi.
Gerade die Immobilienwirtschaft bietet dafür reichlich Anschauungsmaterial. Viele Projektentwickler, Bestandshalter, Maklerhäuser und Investmentunternehmen sind von ihren Gründern geprägt. Der Name des Unternehmers steht nicht selten für das Unternehmen selbst. Beziehungen zu Banken, Investoren, Geschäftspartnern und Mitarbeitern sind über Jahrzehnte persönlich entstanden.
Eine Unterschrift unter einen Gesellschaftsvertrag verändert solche Beziehungen nicht über Nacht.
Geschäftsführer auf dem Papier reicht nichtGenau hier beginnen die Konflikte, die in klassischen Nachfolgekonzepten leicht unterschätzt werden. Ein Senior übergibt formal die Geschäftsführung, möchte aber bei jeder wichtigen Investition weiterhin mitreden. Die nächste Generation will eigene Akzente setzen, trifft aber auf Mitarbeiter, die sich im Zweifel weiterhin beim Gründer rückversichern. Aus einem Konflikt über eine Investition wird dann schnell ein Konflikt zwischen Vater und Tochter oder Mutter und Sohn.
Gotzi beschäftigt sich deshalb mit Fragen, für die sich nur schwer eine Excel-Tabelle bauen lässt: Wie gibt jemand ein Lebenswerk ab? Wie entsteht eine neue Rolle für den bisherigen Unternehmer? Wie bekommt ein Nachfolger tatsächlich Verantwortung – und nicht nur einen neuen Titel? Und wie lassen sich familiäre Beziehungen von unternehmerischen Entscheidungen trennen?
Dabei beschränkt sich das Buch nicht auf die Übergabe innerhalb einer Familie. Auch beim Verkauf an einen Dritten oder bei der Übertragung der Führung an externe Manager bleiben viele dieser Mechanismen bestehen.
„Eine Nachfolge kann wirtschaftlich hervorragend vorbereitet sein und trotzdem schwierig werden“, sagt Gotzi. „In der Immobilienwirtschaft, in der persönliche Netzwerke und Vertrauen eine große Rolle spielen, reicht es nicht, Eigentumsverhältnisse und Organigramme zu verändern. Auch Beziehungen und Rollen müssen neu geordnet werden.“
Die menschliche Due Diligence
Das macht das Buch gerade für die Immobilienbranche interessant. Denn über Nachfolge wird dort häufig erst gesprochen, wenn sie konkret werden muss. Dabei wäre die Frage, wie ein Unternehmen ohne seinen Gründer funktioniert, eigentlich genauso strategisch wie Finanzierung, Personal oder Geschäftsmodell.
Gotzi will Rechtsanwälte, Steuerberater und M&A-Berater dabei ausdrücklich nicht ersetzen. Die psychologische Begleitung versteht er vielmehr als zusätzliche Ebene eines Übergabeprozesses.
Und vielleicht liegt darin die wichtigste Botschaft seines Buches: Eine Unternehmensnachfolge ist eben keine gewöhnliche Transaktion. Verkauft oder übertragen werden zwar Gesellschaftsanteile und Vermögenswerte. Übergeben werden aber auch Verantwortung, Beziehungen, Macht und ein Lebenswerk.
Wer nur die ersten beiden Punkte organisiert, hat die Nachfolge möglicherweise rechtlich vollzogen. Erfolgreich abgeschlossen ist sie damit noch lange nicht.
Zum Buch
Markus Gotzi Emotionale Begleitung in der Unternehmensnachfolge – Dynamiken verstehen, Übergänge wirksam gestalten, Verantwortung bewusst übergebenSpringer Gabler, 2026
Markus Gotzi ist Wirtschafts- und Immobilienjournalist, Chefredakteur des Fondsbriefs und psychologischer Berater. Seit mehr als 25 Jahren beschäftigt er sich mit Immobilienunternehmen, Unternehmern, Kapitalanlagen und Märkten. In seinem Buch verbindet er diese Branchenerfahrung mit der psychologischen Perspektive auf einen der schwierigsten Momente eines Unternehmerlebens: das Loslassen.
