Dagmar Faltis
Dagmar Faltis ist CSO von Allmyhomes. (Quelle: allmyhomes)

Investment

20. April 2022 | Teilen auf:

Maßgeschneidert statt von der Stange

Warum Globalverkäufe nicht mehr funktionieren – und was stattdessen geht – erläutert Dagmar Faltis in ihrem Gastbeitrag.

Um erfolgreich Immobilien zu entwickeln, braucht es einiges: vom richtigen Standort über hochwertige Baustoffe und qualifiziertes Personal bis hin zu aktuellem technischem Know-how. Etablierte Projektentwickler haben sich die entsprechende Expertise erarbeitet. Was viele nicht wollten, ist der aufwendige Einzelvertrieb der Wohnungen. Im brummenden deutschen Immobilienmarkt konnten sie ihre Projekte profitabel mit wesentlich weniger Aufwand global verkaufen. Doch das ändert sich aktuell. Denn steigende Preise, Inflation und veränderte Nachfrage sorgen für Unsicherheit. Das kühlt das Interesse an Globalkäufen ab. Wer darauf konstruktiv reagieren will, muss die aktuelle Marktsituation verstehen.

Die Preise für Baumaterialien steigen schon seit einiger Zeit. Der Krieg in der Ukraine hat zu weiteren Lieferengpässen geführt und den Preisdruck weiter erhöht. Zudem sind qualifizierte Handwerker Mangelware und können entsprechend viel Geld verlangen. Das macht die Projektentwicklung nicht nur insgesamt teurer – es wird obendrein immer schwieriger, die Gesamtkosten im Vorhinein zu kalkulieren. Zugleich beginnt die Nachfrage nach Eigentumswohnungen in allen Segmenten zu sinken. Hauptgrund dafür sind die steigenden Zinsen, doch auch der Ukrainekrieg und die wachsende globale Instabilität dürften die Kauflaune geschmälert haben.

Interesse an Global-Deals sinkt

Das bedeutet: Wer Projekte global kaufen will, muss mehr bezahlen, um die Kosten des Entwicklers zu decken – und möchte er die Wohnungen im Einzelvertrieb veräußern, muss  er diese an eine sinkende Zahl von Interessenten vermarkten, die sich zudem weniger hohe Kredite leisten können. Und je länger die Vermarktung der Wohnungen dauert, desto stärker lässt die Inflation die Rendite schrumpfen. Kein Wunder, dass das Interesse an solchen Global-Deals sinkt.

Doch von heute auf morgen den Vertrieb auf Einzelverkäufe umzustellen, das ist nicht so einfach. Bauträger, die bisher auf Globalverkäufe gesetzt haben, müssten neue Netzwerke und die passende Expertise aufbauen und ihre Vertriebsabläufe umstellen. Das kostet Zeit, Geld und Personalressourcen – und es bleibt das Risiko, dass es trotz diesen Investitionen nicht gelingt, alle Wohnungen zu einem Preis zu verkaufen, der die Kosten deckt und Rendite erwirtschaftet. Stecken Projektentwickler also in der Klemme?

Immobilien für die Wünsche von morgen

Mitnichten. Die Lösung lautet Kooperation: Projektentwickler müssen keinen eigenen Endkundenvertrieb aufbauen, wenn sie stattdessen die Partnerschaft mit Unternehmen suchen, die bereits entsprechende Expertise, Personal und Netzwerke haben. Und „Partnerschaft“ heißt dabei mehr als nur das Verhältnis zwischen Auftraggeber und Dienstleister. Gute Projektvermarkter kennen die Endkunden, wissen, was gesucht wird und welche Preise realistisch sind. Damit können sie die Entwickler bereits in früheren Projektphasen unterstützen und ihr Wissen in die Planung von Grundrissen, Ausstattungskategorien und Zimmeranzahl einbringen.

Statt auf der Basis alter Statistiken für die Großkunden von gestern zu bauen, können so Immobilien entstehen, die für die Wünsche der Endnutzer von morgen maßgeschneidert sind – und sich entsprechend zielgenau verkaufen lassen. Ein agiles Preismonitoring auf Basis der projektspezifischen Nachfrage ermöglicht es dem Bauträger Preise flexibel anzupassen, um so steigende Baukosten zu kompensieren und das Projekt profitabel zu vermarkten.

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zuletzt editiert am 20.04.2022