In der Immobilienbranche bahnt sich eine Umwälzung an, die es so seit Jahrzehnten nicht gab. In den nächsten Monaten ist mit großer Wahrscheinlichkeit eine signifikante Reduzierung der Anzahl an Maklern im deutschen Markt zu erwarten. Von Christian Hoffmann
Insbesondere diejenigen mit starren Kostenstrukturen und veralteten Geschäftsmodellen könnten vom Markt verschwinden. Die traditionell fragmentierte Immobilienbranche schreit förmlich nach Konsolidierung.
Derzeit beobachten wir einen deutlichen Konzentrationsprozess: Viele kleinere Maklerfirmen verlassen den Markt, teilweise wegen Insolvenzen oder durch die Entscheidung, sich aus dem aktiven Geschäft zurückzuziehen. Dieser Trend wird durch steigende Anforderungen – zum Beispiel im Bereich der Geldwäscheprävention, der Energieeffizienzanforderungen und des Widerrufsrechts – sowie durch Herausforderungen im Online-Marketing verstärkt.
Maklerfirmen mit effizienten digitalen Prozessen, qualifizierter Beratung und gutem Kundenservice sind im Vorteil, während Makler, die sich auf veraltete Verkaufsstrategien verlassen oder den Kundenkontakt in der Vergangenheit vernachlässigt haben, zunehmend unter Druck geraten.
Sichtbarkeit erhalten
Die Fähigkeit, die eigenen Kosten zu kontrollieren und anzupassen, wird entscheidend sein. Marketingbudgets müssen eventuell gekürzt werden, was in einigen Fällen zu einem Rückgang der Servicequalität führen könnte. Trotzdem ist es entscheidend, dass Makler nicht gänzlich auf Marketing verzichten, da dies langfristig ihre Sichtbarkeit und damit ihre Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigen könnte.
Insbesondere Online-Makler die bereits in den Erfolgsjahren bis 2021 hohe Verluste machten stehen vor großen Herausforderungen. Die vergangenen Entlassungswellen deuten darauf hin, dass die Branche eine Phase der Neuorientierung durchläuft. Diejenigen, die zu stark auf Online-Leadgenerierung ohne eine solide Kundenbasis gesetzt haben, könnten am stärksten betroffen sein.
Effektive Kundenbetreuung und die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen erweisen sich als zunehmend wichtig. Makler, die in gute Beziehungen investiert und eine starke lokale Präsenz aufgebaut haben, stehen nun besser da. Dies beweist, dass ein umsichtiger, auf Kundennähe basierender Ansatz auch in Zeiten der Digitalisierung seine Relevanz behält.
Es ist eine Zeit, in der strategische Weitsicht und die Fähigkeit zur Kostensenkung ohne Qualitätsverlust, sowie ein starker Fokus auf Kundenbindung entscheidend sein werden.
Insgesamt wird der Markt wahrscheinlich eine Phase der Stabilisierung durchlaufen, wenn Verkäufer realisieren, dass die hohen Preise der Jahre bis 2021 nicht mehr erzielbar sind und Käufer akzeptieren, dass die niedrigen Zinsen der Vergangenheit der Geschichte angehören.
Denn trotz der Marktschwierigkeiten besteht nach wie vor ein reges Interesse am Kauf und Verkauf von Immobilien, getrieben durch natürliche Faktoren wie berufliche Veränderungen, Familienentwicklungen und Lebensumstände, die sich in den letzten Jahren nicht wesentlich verändert haben.
Die derzeitige Zurückhaltung bei Immobilientransaktionen ist weniger auf mangelndes Interesse zurückzuführen als vielmehr auf unterschiedliche Preisbewertungen von Käufern und Verkäufern, sowie Erschwerungen in der Immobilienfinanzierung.
Diejenigen, die die kommenden Monate überstehen, können von einem bereinigten Markt profitieren und Marktanteile gewinnen, die zuvor fragmentiert waren. Sie werden Teil einer neuen Ära des Maklermarktes sein, einer, die von größerer Effizienz und stärkerer Kundenbindung geprägt ist.
Christian Hoffmann ist Gründer und Geschäftsführer bei Keller Williams Deutschland.