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Proptech: Durch Pivots zum Erfolg

Über 400 Proptechs gibt es in der deutschen Immobilienwirtschaft – und immer neue kommen hinzu. Viele von ihnen haben ihre ursprünglichen Konzepte angepasst. Wir haben uns vier „Pivot“-Kandidaten genauer angeschaut.

Auch Proptechs müssen sich anpassen, um zu überlegen (Foto: istock)

In der Start-up-Szene ist der Begriff Pivot wohl eines der meistverwendeten Buzzwords. Er bezeichnet den Kurswechsel eines jungen Unternehmens, um erfolgreicher zu sein. Der Ausdruck geht zurück auf den Silicon-Valley-Entrepreneur Eric Ries und die von ihm entwickelte „Lean-Start-up“-Methode.

Kernfokus des „schlanken Start-ups“ ist der Mehrwert für Nutzer, der von Beginn an greifbar sein muss – im Vergleich zu langen teuren technischen Entwicklungen, bei denen sich erst im Nachhinein zeigt, ob sie funktionieren und ob es überhaupt eine Nachfrage gibt. Die Methode hilft Gründern dabei, Produkte und Geschäftsmodelle möglichst schnell und schlank zu entwickeln, zu testen und im Zweifelsfall auch wieder zu verwerfen.

Ein Pivot erfolgt dann, wenn ein bestehendes Unternehmen einen ersten Zyklus durchlaufen hat und feststellt, dass das avisierte Produkt, Geschäftsmodell oder die Zielgruppe ungeeignet sind. Mit dem Start eines neuen Test- und Entwicklungszyklus „dreht“ sich das Unternehmen also in eine andere Richtung.

„Pivot" ist kein Scheitern
In der allgemeinen Wahrnehmung werden Pivots oft mit dem „Fail-Fast“-Prinzip, nach dem man Projekte in Folge von Feedback oder neuen Erfahrungen auch frühzeitig wieder stoppen soll, in Verbindung gebracht. Doch zumindest bei der Betrachtung von Unternehmen ist dies falsch. Denn diese Wahrnehmung sorgt bei Gründern für eine gewisse Angst, ein Pivot könnte ihnen den „Gescheitert“-Stempel aufdrücken. Gerade in Deutschland hat solch ein Stempel noch Gewicht.

Ein Pivot ist aber kein Scheitern. Erstens wurde erkannt, dass eine grundlegende Änderung stattfinden muss – eine
Erkenntnis, die vielen Gründern verständlicherweise nicht leichtfällt. Dies bedeutet aber nicht, dass sie gescheitert sind. Ganz im Gegenteil: Das Scheitern konnte zumindest vorerst erfolgreich abgewendet werden. Ein Pivot heißt zweitens auch, dass das Unternehmen noch nicht pleite sein kann. Denn dann gäbe es schließlich keine Ressourcen mehr, um ein neues Produkt beziehungsweise Geschäftsmodell zu entwickeln oder eine neue Zielgruppe anzusprechen.

Die Trennung zwischen Scheitern und Pivot ist also sehr klar. Nicht ganz trennscharf voneinander abzugrenzen sind hingegen Pivots und die Weiterentwicklungen von Produkten oder Geschäftsmodellen. Denn Pivots, bei denen alles bisher Bestehende verworfen wird, sind höchst selten. Zumeist wird eine Strategie oder Vision verändert und das bestehende Konstrukt in eine andere Richtung weiterentwickelt.

Vier Fallstudien bekannter Proptechs

Roomhero: gleiches Produkt, neue Zielgruppe
Ein perfektes Beispiel hierfür ist Roomhero. Gestartet als digitaler Inneneinrichter für Privatpersonen, merkten die Gründer schnell, dass dafür zwar ein Bedarf und eine Zahlungsbereitschaft bestehen, die Kunden aber viele Iterationsschleifen und ein extrem individuelles Produkt benötigen. Dies führte bei den Gründern zur Erkenntnis, dass die Zielgruppe überdacht werden musste. Heute richtet sich Roomhero an B2B-Kunden, was den Vorteil von größeren Warenkörben und standardisierten Paketen bietet. Auf die Erfahrungen aus dem B2C-Geschäft greift das Unternehmen aber nach wie vor zurück.

ALLVR: Ursprungsprodukt wird erweitert
Einen Pivot, den man auch als Weiterentwicklung beschreiben könnte, der aber rein auf Produkt-Ebene stattfindet, führt aktuell ALLVR durch. ALLVR bietet seit nunmehr knapp vier Jahren ein virtual-reality-fähiges „Skype für Planungsbeteiligte“ an. Dabei werden digitale Plandaten automatisch in ein begehbares 3D-Modell konvertiert, in dem dann virtuelle Meetings stattfinden. In ausführlichen Gesprächen und Projekten mit großen Corporates, die sich von der ersten Version des Produkts angesprochen fühlten, stellte ALLVR allerdings fest, dass diese Lösung zwar sinnvoll ist, aber zu kurz greift. Aktuell arbeitet das Team deshalb an einer BIM-Management-Plattform, die eine noch effizientere Kollaboration und Kommunikation für alle Planungsbeteiligten anbietet, da so insbesondere Probleme und Fehler zentral und modellbasiert in Echtzeit ausgetauscht werden können.

Habitalix: von Software-as-a-Service zu Software-with-a-Service
Einen ähnlichen Schritt vollzog das Unternehmen Habitalix. Von Beginn an entwickelte man eine Software für Hausverwaltungen, die in Echtzeit eine hohe Transparenz bieten soll. Um diese jedoch mit den zukunftsorientierten Anforderungen und Annahmen zu versehen, baute Habitalix eine eigene Hausverwaltung auf und testete die Software an eigenen Immobilienbeständen. Es war immer angedacht, die Software im nächsten Schritt auch anderen Verwaltungen anzubieten. Relativ schnell wurde klar, dass vielen Hausverwaltungen mit einer Software allein nicht geholfen ist. Die Probleme sind umfassender: Beispielsweise sind qualifizierte Mitarbeiter für Tätigkeiten wie Mietenbuchhaltung und Nebenkostenabrechnungen oft schwer zu rekrutieren. Habitalix stellte deshalb das Geschäftsmodell um: Aus Software-as-a-Service wurde Software-with-a-Service. Heute bietet Habitalix eine Software mit diversen Dienstleistungen mit Schwerpunkt auf Mietenbuchhaltung und Nebenkostenabrechnungen an, die durch Habitalix-Mitarbeiter erbracht werden.

Wohnungshelden: von der Plattform zur Software
Die Gründer von Wohnungshelden hatten von Beginn an ein klares Ziel: Die Wohnungssuche, die sie selbst als intransparent und ineffizient erlebt hatten, durch eine bessere Informationslage kundenfreundlicher für Interessenten und effizienter für Vermieter zu gestalten. Grundgedanke war und ist es, manuelle Prozesse und Medienbrüche wie beispielsweise telefonische Terminabstimmungen oder papierbasierte Selbstauskünfte gänzlich zu ersetzen und digitale Prozesse zu etablieren. So werden eine auswertbare Datenlage und dadurch eine bessere und schnellere Entscheidungsgrundlage geschaffen. Um das Vorhaben umzusetzen, hatte sich das Unternehmen vorgenommen, Anbieter und Interessenten auf einer Plattform zusammenzubringen. Aufgrund der bestehenden Dominanz großer Anbieter wie Immobilienscout24, Immowelt und Immonet erwies sich das allerdings als schwierig. Ausgehend von dieser Situation entschieden sich die Gründer für einen anderen Weg. Der Plattform-Teil ihres Produkts fiel weg, stattdessen konzentrierten sie sich auf die Software für das Interessentenmanagement. Statt den großen Plattformen Konkurrenz zu machen, macht sich Wohnungshelden deren Struktur heute zunutze. Denn immer wenn ein Interessent ein Angebot eines Wohnungshelden-Kunden über eine der großen Plattformen anfragt, laufen die Daten in die Software ein. Dies geschieht automatisch und über alle Plattformen hinweg, was für den Kunden einen weiteren Effizienzgewinn bedeutet.

Die Entwicklung der genannten Proptechs zeigt: Ein Pivot kann in jede erdenkliche Richtung gehen. Junge Tech-Unternehmen verändern sich stetig in allen Bereichen, wenig ist festgelegt und vieles mehr Plan als Realität. Das kann bei potenziellen Partnern Unsicherheit hervorrufen. Dabei entsteht Raum für Flexibilität und Agilität. Besonders dann, wenn die Gründer sich dessen bewusst sind, dass es in schwierigen Situationen keinen Sinn macht, an Bestehendem festzuhalten, nur um eine initiale Vision oder einen ursprünglichen Plan zu verwirklichen. Dieser Mut zahlt sich aus. Denn erfolgreiche Geschäftsmodelle und Produkte, aber auch neue Technologien entstehen zumeist entlang ungeplanter Wege, auf denen Gründer vieles lernen und verändern.

In dieser Hinsicht können sich etablierte Immobilienunternehmen viel von Proptechs abschauen. Denn perfekt und lange geplante Projekte schießen viel zu oft am Ziel vorbei. Auch deshalb ist ein Pivot immer ein Schritt zum Erfolg und kein Scheitern.

Autor: Jakob Schulz ist Senior Program Manager beim Blackprint Proptech Booster.

23.05.2019