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Kapitalanlagewohnung: Neuer Königsweg der Bauträger?

Eigennutzer brechen weg, dafür kaufen Kapitalanleger verstärkt. Was bedeutet das für die Vertriebsprozesse von Bauträgern? Ein Gastbeitrag von Conversio-Geschäftsführer Jens R. Rautenberg.

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Jens R. Rautenberg. (Bild: Conversio)

Die Pandemie hat sich auf den Wohnungsverkauf in Deutschland unterschiedlich ausgewirkt: Der Verkauf an Eigennutzer ist vielerorts stark zurückgegangen. Viele Menschen gerade aus Schwellenhaushalten wohnen derzeit lieber weiterhin zur Miete, statt sich in unsicheren Zeiten langfristig auf die Finanzierung von Wohneigentum einzulassen. Sogar die jahrzehntealte Regel, dass zumindest die attraktiven Penthäuser oder gut gelegenen Gartenwohnungen verhältnismäßig rasch an Eigennutzer verkauft werden, dürfte außer Kraft gesetzt sein.
Die Wohnung zur Kapitalanlage jedoch scheint dagegen stärker gefragt als zuvor: Es gibt weiterhin erstaunlich viele eigenkapitalstarke private Anleger, die gerne in eine Wohnung zur Vermietung investieren wollen. Sei es, weil sie schlicht keine attraktiv verzinsten Alternativen am Markt finden. Oder sei es, weil Wohnungen als besonders inflationssicher gelten und gerade jetzt Inflationsängste zurückkehren.

Neue Vertriebskanäle

Diese Spreizung am Markt spüren auch die Bauträger: Die Vertriebskanäle, die sich an Eigennutzer richten, werden entsprechend zurückgefahren. Und neue Wohnungen werden fortan in den Vertrieb an Kapitalanleger gegeben. Allerdings wird dabei oft übersehen, dass der Bauträger hierbei anders vorgehen muss.
Die Vertriebsunterlagen sind ein Beispiel: Diese gehen nicht länger nur an einen Makler, sondern nun auch an Finanzdienstleister und Anlageberater. Bauträger liefern dennoch häufig die gleichen Materialen, statt diese in Anlehnung an den IDWS 4-Standard aufzubereiten und so die Bauträgerhaftung zu reduzieren und den Vorgaben der Finanzdienstleister zu entsprechen.

Sales und After-Sales-Management

Und ist der Bauträger auf ein Sales und späteres Nachsorgemanagement eingestellt? Sprich: Hat er die personellen Kapazitäten und das Know-how, während dem Vertrieb und dann nach dem Verkauf jahrelang Ansprechpartner für Berater und Anleger zu sein? Die Ansprüche von Anlageberatern und deren Kapitalanlegern sind mitunter hoch.
Auch die Wohnung selbst muss andere Anforderungen erfüllen: Während Eigennutzer tendenziell größere und auch hochwertig ausgestattete Wohnungen nachfragen, eignen sich für die Vermietung eher kleinere und einfacher gehaltene Wohnungen ohne verspielte Grundrisse. Vorausschauende Kapitalanleger erwerben statt einer großen Wohnung daher im Zweifel lieber zwei kleinere an unterschiedlichen Standorten, um ihr Risiko zu streuen.
Bauträger, die noch umplanen können, sollten ihre Entwürfe daraufhin noch einmal prüfen und neue Projekte von vorneherein auf kleine, gut vermietbare Einheiten ausrichten. Eine attraktive Größenordnung hängt dabei vom Standort ab und liegt zwischen etwa 40 und 90 Quadratmetern.
Auch bei der Preiskalkulation sollte der Bauträger berücksichtigen, dass Finanzdienstleister und Anlageberater, anders als klassische Makler, es häufig nicht gewohnt sind eine Maklerprovision den Kunden in Rechnung zu stellen. Die Vergütung erfolgt daher häufig nur über eine Innenprovision. Diese liegt in der Regel leicht höher als die klassische Innenprovision für Makler.

Ein Gastbeitrag von Jens R. Rautenberg, Geschäftsführer von Conversio

23.09.2020