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Eigentümer kennen Eigentümer: Empfehlungsmarketing richtig nutzen

SPONSORED CONTENT -Empfehlungsmarketing ist für erfolgreiche Vermarkter heute selbstverständlicher Teil der Marketingstrategie

Sponsored Content Flowfact 1_18_Empfehlungen steuern = erfolgreich einkaufen

Gerade etablierte Unternehmen wie Aigner aus München und Böcker aus Düsseldorf können und wollen Empfehlungen fast nicht mehr verhindern. Empfehlungen sind ein sichtbares Zeichen für erfolgreiche Arbeit und glückliche Kunden. Gezielt eingesetzt, können Empfehlungen jedoch noch viel mehr darstellen: einen Einkaufsturbo in marktschwachen Zeiten. Wie entwickeln etablierte Immobilienunternehmen die sogenannten Evangelisten, die Empfehlungsgeber?

Der Begriff „Evangelisten“ legt die Assoziation mit Matthäus, Markus, Lukas und Johannes nahe, jenen Herren, die die Biographen der vier biblischen Evangelien über das Leben Jesu sind, jenen Herren, die die Geschichte Jesu in die Welt getragen, im übertragenen Sinne also die frohe Botschaft kommuniziert haben.

Hier setzen Marketingstrategen an, indem sie Evangelisten als beste Botschaftsträger überhaupt sehen. Sie flüstern eifrigst und überzeugt die Empfehlung weiter, ohne Kosten für teure, medienwirksame Kampagnen zu verursachen. Denn Menschen erteilen gerne Ratschläge – und diese Eigenschaft nutzt das Empfehlungsmarketing. Denn die Kunden unserer Zeit sind keine einzelnen, dem Dienstleister auf Gedeih und Verderb ausgelieferten Individuen, sondern bilden Gemeinschaften, die bewegen und verändern und vor allem aufklären wollen. Bewertet wird aktuell alles und jeder, vom Handwerker bis hin zum Arzt. Der Grund für den Bewertungs-Hype: Informationen neutraler bis „befreundeter“ Dritter über Dienstleister gelangen ungebremst in die Köpfe der Empfänger und werden Basis für Entscheidungen und Meinungen.

Geprägt wurde der Begriff Evangelisten übrigens von Guy Kawasaki, einem erfolgreichen Innovations-Wirtschaftsmanager, in seinem Werk „Creating Customer Evangelists: Profit from Turning Loyal Customers Into a Volunteer Sales Force“. Kawasaki betont, dass Mund-zu-Mund-Propaganda einer Persönlichkeit wirkungsvoller ist als die meisten Verkaufstechniken durch Anzeigen. Voraussetzung der Mundpropaganda sind begeisterte Kunden.

Wer das Thema Empfehlungen zur gesteuerten Akquise einsetzen möchte, tut also gut daran, ein oder zwei Gedanken an seine persönliche Empfehlungsstrategie zu verschwenden. Hier sollte im Fokus stehen, wer als Empfehlender angesprochen werden kann: Käufer oder Verkäufer. Wessen Empfehlung will ich haben? Reicht die des Verkäufers, der ja in den Genuss meiner Dienstleistung kommt und sie somit wirklich bewerten kann, oder lassen sich auch Empfehlungen von Käufern sinnvoll generieren?

Der Verkäufer

„Eigentümer kennen Eigentümer“ lautet hier das Credo! Wenn meine Dienstleistung wirklich begeisternd war, der Verkaufsprozess – Akquise, Leistungsgarantie, Alleinauftrag, Abschluss – sauber und innerhalb eines festgelegten und für beide Seiten zufrieden stellenden Zeitrahmens verlaufen ist, spricht sich die hohe Qualität der Dienstleistung ohnehin herum.

Wie die Empfehlung aussehen soll, muss der individuellen Marketingstrategie angepasst sein. Ob der erhobene Daumen bei Facebook reicht oder doch lieber mehr Inhalt geboten werden soll, entscheidet der Unternehmensauftritt. Tolle Empfehlungen sind echte Referenzschreiben echter Menschen mit echten Bildern – und ein prima Mehrwert für die Website noch dazu. Außerdem gibt es die Möglichkeit, automatisiert via Referenztool direkt aus der Immobilien-Software heraus die Immobilie in ein Referenzobjekt umzuwandeln.

Der Käufer: begeisterte Kunden und private Kontakte

Wer auf das Zwitschern begeisterter Kunden nicht warten möchte, setzt parallel die Empfehlungsmaschinerie käuferseitig in Gang. Zum Beispiel, indem er dem neuen Eigentümer eine Einweihungsfeier ausrichtet, einen Catering-Gutschein schenkt oder zur Wein & Käse-Party einlädt – Ideen gibt es viele, das Budget richtet sich nach dem Kaufpreis. Objekte über 1,5 Millionen Euro: Einweihungsparty bis hin zum selber gestäubten Firmenlogo auf dem Tiramisu. Der Käufer des Penthouse-Apartments mit Blick über die Spree lädt Menschen mit ähnlichem finanziellem und immobiliarem Background ein. Selbiges gilt top-down und richtet sich auch hier wieder nach der Unternehmensausrichtung. Am Rande bemerkt: Wer die Generierung von Empfehlungen als systematischen Geschäftsprozess in sein CRM-System einbaut, kommt automatisch zum Zuge.

Das ist Empfehlungsmarketing par excellence – und gemeinsames Feiern nach getaner Arbeit macht ohnehin immer Spaß.

31.12.2017