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Was PropTechs ausbremst

Wenn es um gemeinsame Pilotprojekte in der Immobilienbranche geht, stoßen Start-ups und ihre digitalen Geschäftsmodelle bei etablierten Unternehmen nach wie vor auf Skepsis und Zurückhaltung.

Noch bevor es richtig losgehen kann, ist für viele PropTechs bereits Endstation. Das hat oft dieselben Gründe (Foto: Gabriel Gurrola/Unsplash.com)
Noch bevor es richtig losgehen kann, ist für viele PropTechs bereits Endstation. Das hat oft dieselben Gründe (Foto: Gabriel Gurrola/Unsplash.com)

Wie lassen sich die Errungenschaften des digitalen Wandels am besten zum Vorteil des eigenen Geschäftsmodells nutzen? Diese Frage treibt immer mehr etablierte Unternehmen in der Immobilienwirtschaft um. Dennoch blicken viele noch zögerlich in Richtung Proptech-Szene mit ihren innovativen Lösungsansätzen. Genau das stellt viele junge Unternehmer, die zumeist aus einem digitalen, technischen oder kaufmännischen Bereich außerhalb der Immobilienindustrie kommen, vor Herausforderungen.

Proptechs, abgeleitet von Property Technology, treten mit neuen Technologien und frischem Unternehmergeist an, um vermeintliche Ineffizienzen im nach wie vor oft analog geprägten Immobiliensektor zu beheben. Die richtige Idee zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Team umzusetzen – in dieser speziellen Branche reicht das allein aber meist nicht aus. Das musste auch Rocket Internet lernen. Nach nur gut einem Jahr stellte das Berliner Beteiligungsunternehmen sein Makler-Start-up Vendomo Anfang 2016 wieder ein. Der Markt war zu kleinteilig, das Geschäftsmodell nicht lohnenswert.

Das sind die größten Hürden für Proptech-Start-ups
  • Kontakt zu den Etablierten oft schwer herzustellen
  • Immobilienbranche ist es nicht gewohnt, mit MVPs zu arbeiten
  • Entscheidungswege und Verkaufszyklen in der Branche oft zu lang für dynamische Geschäftsmodelle der Gründer
  • Angst der Etablierten, durch Digitalisierung überflüssig zu werden
  • Abhängigkeit der Proptechs von wenigen Unterstützern

Um in der Immobilienbranche Fuß zu fassen, müssen die jungen Branchenfremden viele Hürden nehmen. Dazu zählen auch die Spezifika der Zielgruppen. Die sind einerseits sehr fragmentiert, andererseits überwiegend in traditionellen Segmenten der Branche verortet.

Skepsis bei Branchengrößen
Start-ups, die mit ihren Ideen große Unternehmen im B2B-Bereich adressieren, brauchen gute Kontakte, um überhaupt zu den Entscheidern durchzudringen . Die wiederum sind häufig auf ihr Kerngeschäft konzentriert. Selbst erfolgreiche Branchengrößen zögern oft noch, wenn es darum geht, mit Gründern neue Features auszuprobieren.

Da bedarf es – wie im Falle eines Berliner Start-ups – mitunter erst der Zusage eines zweiten Etablierten, der die Partnerschaft und damit das Pilotprojekt im Falle eines Scheiterns absichert.

Die Skepsis rührt auch daher, dass sich viele digitalen Produkte bei der Geschäftsanbahnung mit einem Proptech noch im MVP-Status befinden. MVP steht für „minimum viable product“ – also für ein Produkt, das nur die minimal notwendigen Eigenschaften erfüllt. Erst im gegenseitigen Austausch werden die Funktionalitäten Schritt für Schritt weiterentwickelt.

Verkaufszyklen zu lang, Strukturen zu starr
Dabei stehen Gründer allerdings vor einem weiteren Problem: Die Strukturen und Verkaufszyklen der Etablierten sind oft nicht mit den dynamischen Prozessen der Proptechs kompatibel. So entstehen mitunter lange Warteschleifen, an denen manch ein Start-up letztlich gescheitert ist.

Dennoch gilt: Die frühzeitige Kooperation der Etablierten mit Start-ups ist sinnvoll, allein um den Anpassungsdruck durch die Digitalisierung zu minimieren und ihn langfristig vielleicht sogar in einen Mehrwert für das eigene Geschäft umzukehren.

Autor: Alexander Ubach-Utermöhl ist geschäftsführender Gesellschafter der Blackprintpartners GmbH.

Dieser Beitrag ist als Teil der Serie „Der Accelerator“ zuerst in der Printausgabe von immobilienmanager erschienen. In den kommenden Ausgaben berichten wir im Magazin über weitere Erfahrungen von Start-ups in der Immobilienbranche.

27.03.2017